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医美口腔从业者经营中最关心的营销拓客灵魂7问
发布时间:2020-10-30 15:08:22 浏览次数:240
写在前面的废话： 上周我们发布“广告的纸牌屋”首款内容产品，医美口腔《门诊经营地图》。 在构建我们“社群”的过程中，有很多看官的提问不仅具有价值而且异常的有趣，Jason在筛选再整理后，就成了今天的内容“医美口腔营销灵魂7问”，也希望对更多的看官也有帮助。 01 如何做门诊“竞争情报”？ 答：这个问题分为“见的光”和“不见光”的办法。 商业战争中“情报”有多重要不言而喻，随着网销渠道逐渐成为各家消费医疗门诊的核心渠道，网销的量大体可以代表各家门诊的实际销售量。因此，Python的应用变成了各位“数据运营”同学一定绕不开的话题。例如，大氧、新美大等。 具体数据维度可以参照《门诊经营地图》。 如果做电商平台，要方便很多，常见例如：阿里指数、生意参谋、京东魔镜等...甚至，行内还有种算法是可以根据指数来反推销售预估，但是我也查询了很多相关的算法，貌似没有一个特别普世的算法，大部分时候也需要借助工具和经验来推断。 毕竟，后台算法向来是任何平台的核心。 当然，也有“见不得光”的方式，就是“面试”、“探店”。 众所周知，咱这行门诊靠面试“套路”小朋友的比较多，但“小朋友”们见得多的往往也可以“反套路”，因为一般问题就那么几个。 比如，了解了解对方门诊啥渠道，先看招聘网站招啥人，然后到对方门诊吹个牛逼，一般来说你想问的不敢问的都出来了。 说实话，咱这行人比较“单纯可爱”，老觉得自己“智商超群”憋着“套路别人”的不在少数，这话不好说的太透，自己悟。 再当然，如果你自己已经被竞争对手恨的牙痒痒，其实你也可以派个小朋友过去聊聊，例如设计、商务等，明显有岗位需求缺口却价格不高的职位，但绝不能是“数据运营”、“内容运营”这类核心岗位，这话不好说的太透，自己悟。 再再当然，“面试”只是其中一个法子，了解对方门诊啥活动啥价格，也可以去参与下对方的活动，例如：洁牙一下，然后拍个价格照片，套个活动主要套餐等。不仅80来块钱成本就能了解一切“你想知道的”，一般小朋友们还都特别喜欢干这种类似“无间道”的活，激发团队活力，给枯燥的工作添加一抹色彩，多Happy？ 事实上，这种方法已经变成了互联网公司的“惯用套路”，只是咱这行开始这么Sao操作的，应该是从我开始的。这也就是解释了，为啥Jason对帝都大部分门诊的价格都能做到烂熟于胸，别问我怎么知道的！
再再再当然，也不能太过分。 例如，买通“数据运营”、“门诊咨询”高价买门诊数据，买通手下人买竞争对手的推广计划等，这种事不仅违法而且说起来名声也不大好听，“做人”最基本的“底线”还是要有的，不然拼命赚钱的意义在哪？ 别问我怎么知道的，消费医疗也是个江湖，不是嘛？ 02 “B站”适合消费医疗嘛？
答：这其实是3个问题 1. 从目前来说，“B站”的整体投产比并不划算 靠自然流量，细分流量我之前也测过，很小。 反之，B站的核心是长视频，你要知道长视频科普这件事得多烧钱。 2. 广告基本不用想，规矩大家都懂，此处不多BB 3. KOL，我建议你放弃 否则你的老板会杀了你，除非你家老板已经混到不差钱。 总之，这牵扯你的整体规划是什么，是短期收割还是为了市场布局，这完全是两个不同的打法。 03 有没有什么好的方式搭建或做门诊私域流量？
答：举个我们的“营销顾问”案例，疫情期间，搞定了小区门口大爷，扫码送牙刷，VX直接加满。 对，你没看错，直接加满！ 然后，每2周用户可以用旧牙刷“以旧换新”，并开始“大项目晒选”＋配合“活动裂变”，这样不仅打击竞争门诊，保证了门诊“日活”，加强了门诊和用户的“链接”，而且主观制造竞争门诊的心理压力。 甚至，目测这家门诊后续6个月都可以活的很好，懂者自懂！ 04 口腔品牌可以借鉴消费领域IP联名的方式做营销推广吗？
答：可以，只是这个对门诊品牌本身有要求，一般来说讲究对等。 虽然各行业具体情况都不太一样，但这个“对等”还是大体有章可循的： 1. 品牌层面 双方是否是行业龙头或者行业区域龙头 2. 用户层面 是否有足够的用户覆盖规模。 从各行业的实际沟通中，咱这行在合作中在这方面确实会比较吃亏，倒是互联网公司在这方面一般比较优势。 3. 渠道层面 是否有固定的渠道或者自有媒介渠道。 一般来说，对比其它行业来说，这倒是消费医疗行业的优势，因为足够多的门诊啊！ 4. 执行层面 活动谁来牵头？活动主题谁来完成？活动制作谁来做？是否牵扯外部采购？钱谁出?等... 总之，比较琐碎！如果做个比喻，就跟相亲一样，“双方都在权衡价码”，“实力不够只好现金来凑”，这都是事实。 但即便如此，也有几个例外： 1. 明星粉丝团 众所周知，明星IP是个异常魔幻的存在，大部分我们所熟知的“知名”明星和“带货”达人往往其实是俩码事。 例如常见的“礼盒”模式，一般来说，收费不便宜的同时实际ROI非常一般。 当然，如果单纯为了提升自身形象，某知名医美曾找一群明星出来站台，那是另外的事，此处不表。 2. 传统制造型企业 组织架构较大导致沟通周期非常长，与其走IP联名真不如走“内购”更直接，至少对方员工数量还是很大的。但这里面有个例外，青岛企业自媒体渠道和自建渠道玩的也很6，ToC也是个可以尝试的方式，只是必须不好谈，这是一定的。 3. 车企一般我更建议走4S店，不建议走厂商 一方面，除了个别几个连锁，4S店规模都不大，对接流程短平快的多，也好沟通。 另一方面，纵观目前车市，合资车企普通员工还真不如本土车员工工资高，可支配收入也代表着消费能力，懂者自懂。 4. 国企 如果没有当市长的爹，这个事就别想了。 当然，这个也可以伴随目标规模可以逐渐升格到是否有个“大大”的爹。 而且，你会交很多“智商税”。我大帝都专门吃这碗饭的各路“大神”异常的多，从仁波切、首长秘书到“亲密关系”，很多称呼方法你估计都猜不着。 05 如何看待“数字化XX”／“云诊所”？
答：这个问题比较大，所以这段回答比较长，先阐明逻辑再表达观点！ 首先，任何消费医疗提供的服务，本质是一种“商品服务”。 前阵子受邀和丽格滨总“网现”，我们俩也纠结半天一个话题，消费医疗是“具有医疗属性的服务商品”还是具有“具有商品交易属性的医疗”。 归根结底，在老一辈消费医疗人看来，我们这帮玩电商“小兄弟”的Sao操作实在有点违背“医疗本质”。或者叫做，纠结的根本点是“医美口腔”是否可以归结为“服务／商品”。 此处没有任何否定的意思，滨总也是Jason非常敬仰的消费医疗前辈，这种“网现交流”各位看官也可以理解为滨总指点“后辈”。 究其根本，在老一辈消费医疗人看来，因为若干“医疗安全”问题所产生的“强应激反射”，导致总认为“医疗”并非“商品”，因为一旦归位“商品”就牵扯到“货比三家”，牵扯到“价格竞争”，“价格竞争”会触发更多的“医疗安全”，这个心情可以理解，但是思路不太好接受！ 在Jason看来，一切牵扯“货币交易”属性都可以归结为“商品”，这是任何大学课本中，市场营销专业“商品学”的核心基础，而牵扯美学设计及医疗双重属性的消费医疗，我们也可以举几个现实中找到几个类比的例子： 同样牵扯设计美学，“设计”也可以成为“劳务商品” 同样牵扯设计美学，“古董”也可以成为“古玩商品” 同样牵扯设计美学，“字画”也可以成为“文玩商品” … 而“医疗安全”的问题，我们站在消费者立场从更大的层面来看： 食品有“食品安全”，出行有“驾驶安全”，就连“3721”也TMD天天在强调“网络安全”…有时候觉得人生就是一场闹着玩！ 事实上，以今天的社会化协作程度来看，这几个中哪个搞不好都得出人命，比消费医疗也强不到哪里去！那为什么只有“消费医疗”出的“事情”最多呢？我觉得这才是最值得各位看官认真玩味的地方。 其次，消费者或许不明智，但绝对不傻！ 为啥“汽车”逐渐替代“马车”，因为“更加高效” 为啥“手机”逐渐替代“电报”，因为“更加便捷” 为啥“医美”逐渐替代“生美”，因为“效果显著” … 你说福特最早发明的那个“三蹦子”真的一开始就有马车安全系数高吗？ 但是，伴随着整个汽车的产业升级及品牌标准的建立，汽车也从一个“非标”的“奢侈品”逐渐成为“标品”走入千家万户，也开始了汽车行业的“货比三家”、“价格战”，这也符合大部分消费产业发展的实际轨迹。 因此，只要牵扯“商品”属性，确实就避免不了“货比三家”、“价格竞争”，这是事实。 反之，另一个事实是，凡是消费者不能痛快理解“价格标准”的往往市场都不怎么大。 君不见，为啥“文玩”、“古董”因为奉行“需要消费者专业”导致从来都是“小圈子”流通，反观“手机”“汽车”虽然零部件上万个，复杂性比“文玩”、“古董”要高的多、造假成本也低的多，却因为有了“品牌”／“标准”构成了“标准”而成为“大众商品”。 第三，从经济发展规矩来看，就消费者的实际行为来分析，“消费者选择”无非基于三个维度： 1. 觉得这个事是否真的重要优先级到一定要花钱？甚至牺牲买包、换车、投资买房的钱。 2. 有没有可替代解决方案？最好不花钱／花小钱就能办的那种！ 3. 假设花钱，哪家门诊各方面还都不错？也就是通常所说的“存量竞争“。 君不见，“儿牙” 这几年为啥突然火了，是真的国内消费者对于口腔的消费意识瞬间提升了？还是因为因为国内市场竞争压力越来越大，孩子家长怕孩子“输在起跑线”的“焦虑心理”引起的“消费触动”呢？ 上面那个例子，做医美的同学没有参照性的话，再举个大家都切身例子。为啥大部分消费医疗机构都知道做“自媒体科普”一定要“原创”、要保证“内容品质”，不能“人云亦云”，但门诊依然搞的7788，说到底不还是大部分门诊老板闹不清“成本&标准”的问题？那怎么到“消费市场”，这思路就乱了呢？是“行业的自我本位主义”，还是“消费医疗”就真的就那么“特殊”呢？ 第四，从消费医疗的大众认知来说，我们依然能看到一些“进步” 70后，没大病去什么倒霉医院？ 80后，有病就必须去倒霉医院！ 90后，消费也可能去机构医院。 00后，哪个服务好？哪个价格低？哪个适合我！“医院”是什么？机构吗？需要办卡吗？有优惠券吗？能拼团吗？ 对待消费医疗机构的问题上，就变成了： 70后，身边有&身边无；有人带&没人带 80后，豁的出去&豁不出去 90后，有钱&没钱 00后，消耗品&消费品 这是我们每从业者都能切身感知到的变化！ 所以，马云的鸡汤其实也是对的，“干死河里金鱼的未必是大鱼，也有可能是马路上的事故汽车”。 扯了半天犊子，基于以上逻辑，回答问题： 为啥“数字化矫正”还未完全替代“门诊” ？ Jason的回答，只能说“消费者的选择成本”还无法支撑“消费者的购买预期”，毕竟，计算得失权衡利弊，才是人类发展的核心动力，不是嘛？ 所以，对于今天的“数字化矫正”来说，你如果把它当作“疾病医疗”来看，必然不如传统医疗流程来的更符合“医疗属性”，但是从“服务属性”来看呢？ 我相信，各位看官内心会有答案。 再所以，此处传递一个“价值观”： 在全行业都在提“回归医疗本质”的时候，其实我们更提倡“回归服务本质”。没人会主动砸自家的“招牌”，当然，ToVC历来除外！不是嘛？ 06 《门诊经营地图1.0》“纸质版”啥时候发货？
答：9月15日之前保证发货！保证！ 07 “蹭饭团队”的加入标准是什么？ 身娇体柔易推倒，撸猫遛狗铲shi好！
写在最后的废话： 好吧，此处再打个广告，更多有趣的“消费医疗营销问题”敬在“广告的纸牌屋&VIP答疑群“，也欢迎更多的朋友加入到我们的行列。与更多优秀的消费医疗市场、运营同行一起分享实战经验。  我们最近广告打的越发的没“节操”了，唉！ |
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