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【医美运营】二开难?是你不懂“联合成交”的秘诀

发布时间:2020-10-30 14:49:45   浏览次数:206

二开的实质是什么?杨莉认为,二开的实际是“联合成交”,即跨部门多人多次协作,共同完成。保证二开流畅,需要硬件和软件两方面的前提条件。硬件前提是科室囤客能力强,活跃客户多。软件前提是机构高层的战略思想统一。杨莉提出一个“狙击手”概念,专人用于斩获客户的二开。她认为科室要配备1-2名狙击手,最好本地出生,有强烈的

  二开的实质是什么?


  杨莉认为,二开的实际是“联合成交”,即跨部门多人多次协作,共同完成。保证二开流畅,需要硬件和软件两方面的前提条件。硬件前提是科室囤客能力强,活跃客户多。软件前提是机构高层的战略思想统一。杨莉提出一个“狙击手”概念,专人用于斩获客户的二开。她认为科室要配备1-2名狙击手,最好本地出生,有强烈的欲望,生美系统出身的最佳。而机构要在财务上为此做专门的核算系统。


  二开的要素是什么?


  杨莉总结了5个联合成交的流程设计要素


  1、狙击手编制在咨询部,工作地在科室


  2、科室统一由狙击手报价,其他一线人员不参与


  3、狙击手采取流动作业,切忌设立独立办公室


  4、新老顾客分开匹配独立狙击手


  5、每月轮流定向开发1-2个高毛利产品


  如何扫清二开障碍?


  联合成交的障碍之一是财务,所以杨莉在前面就谈到需要机构的高层对此有清醒的认识,在财务核算中厘清利益关系。跨部门多人多次协作,一份业绩能不能重复给提成,现场咨询和科室怎么分提成。很可能怎样分都不能让所有人满意。杨莉为此编了个口诀:


  思想一变,瞬间提现


  要想马儿跑还得给马儿吃草


  手心手背都是肉,当了老板就别抠


  换个角度,全民致富


  怎样衡量二开的效率?


  一般而言,满足以下数据标准的机构,算二开率较高,大家可以自检。


  1、季度活跃客户量:累积日门诊量的20倍


  2、老顾客业绩占比:3个月持续达到35%


  3、新顾客消化率:3个月持续达到80%


  二开怎样开出高单价?


  二开的另一个问题是怎样开出高单价。


  科学的计算方式,是用初诊和复诊分别核算,最后用总业绩除以总成交。而莆系医院的计算方法是用总业绩除以总初诊,杨莉觉得这种算法虽然粗放,但对于动态连续观察更具参考性。


  同样,杨莉总结了行业高单体的参考标准,大家也可以自行对照。


  A类:1万—1.5万以上


  B类:8000—1万


  C类:5000—8000


  她认为,高单体成交的前提条件是要有完整的产品线和完善的梯度设计方案。而核心则在于强大的囤客和致密的联合成交能力。杨莉提出,可以尝试让专人负责限额入库,2万一档,三个月为期,每季度增额一次。


  遗弃的客户资源如何利用?


  6个月以前未成交和网电未上门的客户资源,在很多机构看来都是鸡肋,弃之可惜,那么是否有变现路径呢。


  杨莉列了一个资源价值核算公式


  未上门:营销成本+科学成交金额


  未成交:营销成本+科学成交金额


  至于这部分资源如何变现,她认为有两种方式,一种是集中变现,即定时定量大规模快速集中收割。一种是持续变现,利用专人专时持续变现。


  她总结了持续变现的5个要点


  资源定义:6个月以上未成交和网电未上门的客户资源


  人员配置:小咨询专人负责


  绩效考核:以成交人头为重


  保障体系:运营单独给政策确保上门


  循环升单:累积消费达1万或成交6个月后转给新的现场咨询继续跟进


  杨莉最后提醒,老客转介绍的,非现金转介绍的核心在于共赢,一年两次集中最好。

 

  注:杨莉讲课的内容总是直指医美运营的痛点。美沃斯最近整理的两期都来自她的内部付费课程。感谢她的无私分享。满满都是干货,大家可以花些时间仔细研读,我们也期待她后续的课程。

 

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