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医美行业如何广告营销?

时间:2020-11-08 点击:

小朋友的问题估计看官们都猜的到,此处不BB。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

1、市场竞争对手都有谁?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

2、竞争格局是怎么样的?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

3、店铺位置及周边情况是怎么样的?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

明眼人都明白,这就是常规的“竞品分析”;第一个问题想必所有市场负责人都能“如数家珍”,或者说“门清”;第三条,前文已经具体说过,此处不BB。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

(参考文章:医美整形口腔齿科门店新开店应该怎么搞?)Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

今天重点说说第二条,啥是“竞争格局”?为何要分析“竞争格局”呢?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

我们以消费型医疗医美细分赛道中的最常用的玻尿酸举例:常见的玻尿酸有“艾莉薇”、“乔雅登”、“润百颜”、“伊婉”等等吧,随便举例,价格也是各式各样!Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

经过多年的市场洗礼及各种第三方消费医疗媒体的教育,今天“玻尿酸”的打价格战打的已经没的打了,用咨询师的话说“消费者太门清不好忽悠”。这也是因为消费者已经非常了解各种产品的“优劣”,国人又是一个喜欢为“成本”买单的民族,对于消费者来说可不就剩下的只是“价格问题”。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

也是基于如此,各种门诊针对性的推出“各种套餐”/“复购率”来增加“咨询师”与“消费者”沟通的机会,试图通过与消费者的多次沟通来挖掘“大单”,基本上大部分门诊尤其直客医美都是这个套路!执行细节上各家门诊略有区别。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

但是,基于以上“套路”,很多门诊遇到的新问题是,“流量”半天“留不住人”,或者干脆就是没“利润”。客户跑来打个“玻尿酸”,恨不得手机号都不舍得留,明明有项目需求过几天打电话发现客户跑到隔壁门诊去做大项目。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

因此,也致使很多门诊的内运营不断的通过降低价格来拉动成单,导致事实上变成了消费医疗市场上今天的全线价格战的“局面”。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

有的门诊针对上述“价格战”的对策是做“传播”,尤其是“吓唬吓唬消费者”的传播,希望寄此强调强调“医疗技术”的重要性。本意是好的,防止“劣币驱除良币”。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

其实,这种传播在Jason看来这种事很扯淡。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

举个最简单的例子,很多门诊明明客源很不好却不愿花钱找“营销团队”,一方面指望着邪门歪道出业绩,另一方面指望“吓唬一下消费者”就觉得“医疗技术”有多重要。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

都是“人”,自己都不信的事却指望忽悠别人,老子信了你的邪。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

题外话,日常吐槽,这不重要!Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

当然,科普还是需要做的,只是“怎么做”,才是重点!这个话题有机会再说!Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

只是,除了科普技术外,我们还有没有更直接的方式呢?或者说,我们有没有更好的方法来平衡“流水”和“利润”呢?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

“互联网”的兴起,除了透明了“价格”,也透明了“价值”Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

是不是“产品”卖的越便宜越好呢?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

以已经玩烂了的“洁牙”举例说明:从消费者角度说,是的!Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

但这并不符合商业的本质逻辑。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

事实上来说,“68元”的洁牙未必销量最好,而除了“88元”洁牙销售量最大外,158、298均会有人购买并根据价格依次递减。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

假设,我们按照80元作为洁牙的核定成本,那么高于80元就是利润,低于80元就是亏损。当销售和利润的曲线越发靠近,对企业方越有利。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

因此,换个角度看上图数据,从市场行为角度说,就变成了几个阶梯,88元/3083的人次,还是298元/2311人次,门诊的经营核心是在“阶梯市场内”如何保证利润。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

当然,以上只是拿数据举例,从目前的市场竞争环境,免费的洁牙卡用户都未必全部肯来,这才是目前市场竞争的真正真相,请大家不要盲目照搬!Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

从目前市场趋势来说,行业“定价”的基础不取决于“成本”,更多的参考于“供需关系”,当供大于需的时候价格必然下降,这是社会发展的必然规律。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

“价格”和“销售”产生了直接的杠杆作用,杠杆的平衡就是“利润”,围绕“价格”、“利润”和“销售量”三者平衡的结论来制定门诊解决方案叫“策略”/“布局”Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

这部分说的有点绕哈!换句话说,就是你家门诊到底“想挣哪部分人的钱”?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

我们还是以口腔为例,针对大病症进行分析Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

根据新周刊和拜博联合发布的数据显示,一个城市人口的60%的人群受到口腔问题的困扰,其中只有28.77%的人会选择医院治疗。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

举例,这28.77%医院治疗人数中,种植占多少,矫正占多少,儿牙占多少呢?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

再以矫正为例,隐适美占多少?时代天使占多少?正雅?美立刻?等等吧!Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

再回归到细分市场中,隐适美,多钱?连锁A卖了多少?时代天使,多钱?连锁B卖了多少??连锁A和连锁B在整个“隐形矫正”市场中各占比的市场份额多少?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

(小编OS:小编算不出,气到想打人)Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

什么都不知道,那单方面“降价“有什么意义?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

那肯定有看官问了,这和之前说的方法论或者说现有的方法有何区别呢?(参考文章:医美口腔门诊交过最贵的税是什么税?“智商税”!)Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

方法论还是这套方法论,方法也还是这些方法。但因口腔齿科医美整形行业的特殊型导致营销轨迹较长,致使市场上的大部分的消费型营销营销惯性思维是Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

“引流-留客”Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

然后,靠运营流转,看消费者愿意接受什么项目?最后完成“升单”。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

当然,也是被“业绩”逼的,其实也可以理解。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

首先,这种思路方向本身没错,只是任何产品和服务都存在生命周期,医美整形口腔齿科对于市场来说早就不是一个“新鲜玩意”,Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

君不见,“大豪门”都开始投资医美整形诊所了?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

(网传“冰冰医美”储值金额)

其次,随着市场竞争增多时,市场早已从红利市场转变为红海市场,稳定的市场“需求”导致需求量相对固定的。从战术角度说,市场阶段的转变导致营销思路必须转变。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

因此,我个人更倾向于这种思路路径:Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

“需求预估-成本预估-锁客-成交-复购”Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

并针对需求做针对性的战术打击!这才是此文想强调的重点。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

1、消费者的需求场景有哪些?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

2、竞争品牌有哪些?尚未满足消费者需求场景的有哪些?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

3、竞争品牌主打什么项目,项目用的什么材料,价格是什么?大约销售多少?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

4、细分市场品牌占比多少?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

1、哪块细分市场份额最大?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

2、哪块份额是可以抢占的?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

3、我方在哪个细分市场比较有优势?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

4、攻占这个细分赛道我方需要付出多大的成本?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

5、攻占掉这个细分赛道以后“利润”多少?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

6、我方如何通过构建“矩阵”扩大市场份额?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

是不是“怎么进入市场”开始有点底了?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

恩,这就是营销中俗称的“市场准入策略”,Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

或者叫做“定位”。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

“定位”不仅仅是基于“内容”层面的,最核心的是基于“产品”层面的。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

“竞争情报”一类的说太多了,不打广告了。邪门歪道不讲了,怕教坏小朋友。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

最直接的方式,如果不是“新店“,直接看“财务报表”,销售量大的一定有卖出去的道理,卖不出去也一定有卖不出的道理。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

做市场永远要坚信:“不要把你的用户当傻瓜”,“薅羊毛”那种坑蒙拐骗的事是任何市场客观存在的,但是你指望那种事当成“商业模式”,谁都救不了你。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

当然,渠道型转直客的门诊,“财务报表”没啥借鉴意义,基本属于“从零开始”。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

毕竟,同样做“消费型医疗”营销,也会有两种截然不同的底层思路:Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

一种叫做,基于“用户”对市场完全不了解 俗称:欺生Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

另一种叫做,基于“用户”对市场充分了解 俗称:卖熟Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

说到底,用户的“选择”一定有“选择道理”,只是,你是否能够认清“用户的道理”才是“硬道理”,是不是很“真理”?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

最近“大豪门”开整形医院火遍朋友圈,针对上文估计有看官该问了:“明星新开门诊会降价不?会不会有不同呢?”Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

首先,如果你自己是“豪门”,可以拿自己做“案例”+“背书”,无论从“粉丝经济”角度说还是从“供需关系”角度说,“明星门诊”短时间一定是“稀缺资源”Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

换句话说,卖都卖不过来,降价个毛?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

其次,不是每家门诊都有这个先天条件,找明星出来站台和明星自己做“案例背书”还是有区别的,门诊豁的出去“明星”未必豁的出去Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

第三医疗技术是消费型医疗发展的根本,这是毋庸置疑的。Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

第四,除了“好技术”,还得好价格好感受好分享好营销才符合市场的发展规律Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

不然,明星开门诊,也不过是个火一阵的“网红店”!君不见,“冰冰门诊”为何要改名呢?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

顺便说一句,之前炒遍娱乐新闻的“大豪门”是否整形过,这算不算正式“回应”了?Qe7完美整形-最好的整形美容医院哪家好排行榜

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