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揭秘一家医美机构如何在短时间内将利润快速增长十倍的营销秘诀？
发布时间:2020-11-01 10:05:19 浏览次数:1098
很多人印象中医疗美容这块利润很高，甚至是暴利，但从以下的对话，你可能会改变认识。医美并不像想的那样利润高，这个行业是毛利高，成本也高。从业者也并非那么轻松。
最近王总找到了我，他是成都一家医美机构的老总。最早是做房地产工程出身，经过了十多年的辛苦打拼，累积了原始资本。
后来工程行业不景气，就想投资做别的，有朋友推荐他做医美，就一头扎了进去，前后总共砸了几千万。
本以为医美这个行业利润很可观，投入就可以开始盈利了。却发现这个行业比自己想象得水还要深，除了设备采购，场地这些必要的开支。找到好的医生也不容易。
最难的是营销，原来做工程方面，请客吃饭送礼，加上长期关系维护，生意也就成了。现在要跟市场消费者打交道了，发现根本不知道消费在哪。
一开始在百度上投放广告，发现百度点击费越来越高了，现在一个点击要好几百。除了专业连锁大的机构，普通小机构根本没有能力来承担。
后来的新氧跟更美这样的平台，用户是有一些，就客单价太低了，里面的用户质量并不是很高，而且面临同质化竞争。
去年看起来销售额做了有一个多亿，其中大部分被营销成本给吸走了，年底到手的利润就只有几百万。他问我有什么好的办法没有
下面是我跟他的对话：
大周：“王总你好，可以简单介绍一下自己吗？”
王总：“我叫王锐，是成都一家医美机构的负责人，最早是从事房地产工程项目的，做得是基建方面，经过了十多年的打拼，有了一定的原始资本累积。
08年金融危机，房地产开始走下坡路了，那会并不知道10年以后市场会有反弹，但明显感觉很多开发商都入不敷出，这个行业的特殊性就是需要垫资，后来我的压力也非常大。索性就退出了。
中间观察了两年，传统行业，互联网也看过，但互联网这块我不懂，因为我是做工程的，11年的时候，有个朋友跟我讲，赚钱要赚女人跟小孩的钱，我就做了医美，前后投入了几千万。
但这个行业水比想象得深，有非常多的细节工作要做。首先要找到好的医生，还要做管理运营，我原来都是找职业经理人，后来发现不行，还得自己上。
现在最痛苦的事情就是营销成本太高，还要面临市场上那些非正规机构的挤压。去年我做了一个多亿的营收，看起来还不错，但到年底算下来利润却只有四五百万。所以，非常苦恼，看您这边有什么好的建议!”
大周：“现在的营销成本这么高，有没有想过通过别的方式，不走百度，也可以通过其他的外部渠道。”
王总：“外部渠道我们也有合作的，比如美容院，夜场等渠道，但是跟她们合作，跟百度也没什么区别，利润的大部分都被她们拿走了。”
这些年还尝试了很多方法，也找过一些外部的营销机构，但都感觉起不了太大作用。现在百度投不起了，也就是通过新氧还能导点流量。
大周：“跟新氧的合作怎么样？”
王总：“合作肯定有生意的，不过来的人普遍质量不高，都是网络上比价的，到我这也没什么利润了。大周老师，你看有什么好的方法可以解决我的问题?”
大周：“目前市场上有这种情况的机构非常多。百度投放价值并不大，一是成本高，二是转化率太低。完全有更好的方式可以代替百度。因为现在百度并不是最大的流量平台，微信，头条都比百度流量要大。只是大多数人不会应用罢了。
我把百度这种投放广告的模式，形容成是”伟哥”模式，用了马上见效，但副作用明显，一旦停止，市场立马就会疲软。这导致很多机构都丧失了核心竞争力。行业中有一句戏言，医美机构都是替百度打工的。
另外很多机构并没有重视转化率，就算你投了百度，也应该把广告费利用到极致。但我看到的是严重浪费。我看到的转化率不超过3%，有97%的消费者被浪费了，如果他们稍微懂点营销，至少能做到20~30%的转化率。”
很多人做了百度广告，但是严重浪费了资源，为什么现在的转化率只有3%不到，因为大部分得机构百度投放打开都是这样的:
这种方式是所有医疗机构的通病，网站+人工服务咨询，但你想过没有，用户咨询完也不会马上做决定，97%的消费者就这样流失掉了，后续你再也联系不到她们了，这些可都是非常精准的人群。这样的损失是非常大的，这是很多机构不懂营销导致的。
王总：“是的，现除了一些大的连锁机构会投放百度广告，因为他们有这个实力支撑。中小机构根本投不起了，现在的点击已经上升到几百块一次了，哪里有这么多钱投。”
大周：“是这样的，2018年双十一过去时间不是很长，但你会发现双十一是三方收益的，首先是消费者受益，这是第一位的，双十一让消费者购物实惠了；
然后是商家受益，商家从中获得了比过去多得多的销量和品牌曝光，虽然便宜了，但也是薄利多销。最后淘宝官方也赢了，口碑品牌收益都赢了。所以，这是一件皆大欢喜的事情。
你看百度这个模式，除了百度赢，还有谁赢。消费者赢了吗，花一万块最后用在脸上的只有一两千。医院赢了吗，医院说自己利润没那么高，医生，销售，去掉各种开支成本，到手的利润恐怕也不会超过20%。
谁赢了，百度赢了，百度至少拿走了其中的40%~50%。所以，这种模式绝对不合理。
你要相信凡事都有解决方案，这个答案在你的医美行业没有找到，在别的行业已经找到了。
所有的产品服务本质是满足用户需求，所以，别的行业成功的模式套用过来也一样可以，这就是跨界的力量。
王总：“老师分享的很对，那我该具体怎么操作呢？”
大周：“嗯，听我详细讲解一下这套模式，分为两种，一种是“医美直营模式”，另外一种是“医美代理模式”。
现在的医美机构，每天都是到别人的“鱼塘”里去捕鱼，所以，你得交管理费，而且会越来越贵，直到榨干你的每一滴利润。
所以，每一家机构都需要有自己的“鱼塘”，建立自己的粉丝池，这样你可以每天捕到既新鲜又便宜的鱼，能够理解吗，要想获得长期收益，这是必经之路。
所有行业，不管你做什么产品服务，你跟市场打交道，我总结了一个公式，收入=产品服务×流量×转化。你同意吧？”
王总：是的。
大周：“我给你的建议是：首先你要建立自己的营销系统，有自己的营销流程，什么意思呢，把用户比作流量，你需要知道，来多少人（流量），你能转化多少（转化率），中间经过实践总结，形成一套闭环。这个时候，你再投放广告进去，就会形成一个超级放大器，效果比你过去的广告粗放的模式要大十倍不止。
具体四个步骤，引流——信任——成交——裂变。
第一 ，引流。这个不需要太多解释了，任何公司，只要有产品服务，你都需要流量。
第二，信任。这个是很多人忽略的，销售的90%是建立信任，10%才是你的专业服务。用一句形容更恰当，我相信你，不需要说太多，但是我不相信你，说太多有什么用呢？没有信任，肯定无法成交。
第三，成交。也就是转化，这里面有了信任成交就是自然而然的事情。
第四，裂变。怎么样让来的一个客户帮你转介绍三个甚至五个客户，怎么样可以成为合作伙伴，这个叫裂变。
针对现在医美机构的主流拓客方式，我逐一展开评价：
1，百度投放。这种目前大机构比较普遍，小机构根本负担不起。
这种模式优点是能够马上带来有意向的客户，但是缺点也是非常明显的，这是一种“伟哥模式”，当时见效，副作用大，长期使用会形成依赖，使自己丧失了核心竞争能力，但很多机构又没有别的好的方法。
2，公交车，站台广告。这种也是很多医美机构在做的。
这种方式缺少互动性，用户一眼就瞟过了，如果是新开的机构，打打品牌知名度是可以的，但不要指望这样的方式能够给你带来用户。为什么，因为既没有互动，也缺乏信任。最后用户想起来要做，可能找的会是你的竞争对手。
3，分众广告。
跟上面的也是类似的，性价比并不高，现在的分众广告很贵了。我觉得分众更加适合做品牌营销，在用户心目中植入一个定位，对于医美机构，这条路太漫长，折腾不起啊。
4，外部渠道。
有美容院，有夜场，反正外部的各种渠道都有，这种模式看起来不错，实际上跟百度一样，大部分利润都给分走了，但没有办法，谁让客户掌握在别人的手里呢？
5，代理商。
有一些机构自己会培养外部代理团队，这个路径是可行的。但是很多机构缺乏好的优秀的营销人才以及靠谱的模式，导致发展代理并不是进展很快。
6，线下聚会。
或者讲线下会比较合适，过去是开大会，现在的趋势是小会，做点葡萄酒品尝或者名媛见面会这样的活动，这种方式是可行的，这种方式适合做高端，不适合普通消费者。
讲了这么多，我再来谈谈我的模式吧
首先是拉新，也就是新的客户，不管是通过广告，还是现在的社交媒体，我觉得营销不要一蹴而成，一定是要分开的，把引流跟成交的动作分离，太多人想做的是一步到位，这样会流失大量客户。
广告的作用除了品牌效应，但这个是看不见的，需要巨大的投入以及长时间坚持才能看到。相比较纯品牌广告，我更加欣赏品效合一的方式。
就是你投放，既能够产品品牌效应，也能够吸引到新客户。
所有的广告都要实现“品效合一”这一目标，否则就是在耍流氓。
正确的做法，是把粉丝导入至个人微信，个人微信的价值长期以来被很多人忽略了，以为就是熟人之间的通信工具。其实真的要对马化腾，小马哥表示感谢，公众号就是粉丝聚宝盆，朋友圈就是个人品牌展示，再加上支付功能，简直不能再完美了，每次我看到一些人把个人微信就这么严重浪费，我觉得简直就是暴殄天物。
其实用我的模式，都不需要投广告，抖音+自媒体+广告来引流（小机构一开始可以选择不投广告，用我的模式也会比你过去业绩要好）。抖音是最大的年轻人聚集平台，不得不重视，各位看官，你一定要相信趋势的力量，不要忽略了代表未来的东西。你知道，很多人只活在过去，额，你懂的。
引流到个人微信，然后通过公众号文章凸显专业，朋友圈建立个人品牌，通过点赞互动一对一沟通建立信任，然后成交就是水到渠成的事情。
很明显，百度的广告，或者是分众等都缺乏了最核心的”建立信任“这个动作，你相信吗，您的机构技术再好，产品服务再OK，用户没有感知，不信任，她会来消费吗？
所以，每次有人跟我说，他的产品有多么好，服务有多么好，我会说，兄弟，就我跟你两个人同意，有意义吗？
需要用户的信任，如何建立信任，那就需要沟通，需要建立个人品牌，需要凸显你的专业。
最后，成交的用户要让对方及时帮助转介绍，同时给与一定的好处。人们不会因为你产品服务好给你介绍，但一定会因为好处给你介绍。有一家机构听了我的建议，业绩当月就增长了一倍，就是做了一个动作，每次来的顾客，给了对方一个无法拒绝的理由，让她多介绍几个小姐妹过来。
当然，更多的裂变，来自社群，来自代理。发动用户转介绍是最好的营销方式，让用户成为你的代理是最快带来销售业绩的方式。你可以把这句话多读几遍，体会一下。
总结一下，引流——信任——成交——裂变的模式。如果你能够做到机构养三个销售，把这个模式掌握，把流量导入个人微信，每个销售手里拥有五个个人微信，加满就是2.5万人，三个就是7.5万人，把这些人维护服务好，你还会缺客户吗？
我把这种模式称为“医美直营模式”，自己组建团队，人不需要多，有五六个人足矣。上次我接触的一家在广州的医美机构，居然有50多个营销人员，我都不知道找这么多人是做什么，方法不得当，就算找100人也是没有用的。
还有一种，就是“医美代理模式”。代理模式，就是你把本来要花出去的广告费，把它让利给代理商，这比起广告的差别就是，广告投一次，来一批用户，你赚到一次钱。发展一个代理，客户生生不息。而且你完全是靠分成的方式，不需要广告费。只要你跟代理商捆绑锁定，那么后续她会介绍源源不断的消费客户，而加入的客户也会介绍别的客户，这就是裂变。
有人问，裂变跟直销有区别吗，当然，直销公司是层层代理，而裂变是朋友推荐朋友，只有这一层关系，接下来朋友的朋友，再推荐来的人就跟上面没关系了，这也叫二级分销模式。
顺便说一句，很多医美机构花了几万十几万开发了三级分销软件，却发现没什么效果。你要明白，一个客户愿意转介绍，她是因为“人”的因素转介绍，她相信你，然后给你介绍，不会因为简单的利益，说句难听话，她连你是谁都不知道，怎么介绍？
关于品牌，每一家医美机构都要建立自己的品牌，但我说的品牌，并不是传统意义上的公司品牌。移动互联网时代，最大的差别就是以产品服务为中心转向以个人为中心。消费者更加愿意跟有血有肉的人打交道，而不是机构，公司。
这也是为什么无数大品牌，比如可口可乐，肯德基，星巴克，这么有知名度的品牌，为什么你不愿意关注他们的公众号呢？因为他们是公司，跟你没什么关系。你更加愿意关注一个给你带来价值的人。
所以，现在的品牌要人格化，要建立个人IP。机构所有人都要运营这个IP，统一形象，统一话术，统一流程，管理输出，这样比你单独传播一个机构品牌，可以高效十倍以上。
现在的两种模式，一种是“医美直营模式”，一种是“医美代理模式”。你可以选择一种适合你的模式，直营模式的优点就是成本低，利润高，因为都是自己接的客户；不足的地方是对运营有要求，需要懂营销懂运营的人来操盘才可以。然后嫁接过去的广告模式，还可以放大业绩，这样的模式，一年做几个亿销售收入是完全没有问题的。
代理模式可以在直营基础上将业绩放大十倍。其实你看一些微商就知道了，据我知道的，国内的微商过10亿年销售的有近100家了。20亿以上的也超过十家。为什么微商可以两三年走完传统企业十年的道路，就是因为用户代理以及裂变的力量。
我们做生意的人，不要对任何模式有偏见，而是要学会把别人的优点学到手，运用到自己身上。
理论上，只要你的医院有足够强大的接待能力，代理模式是可以超过10亿以上的，发展1万名代理并不难，在中国这片土地上，太多人需要机会了，为什么你不给别人创业的机会呢？把钱给百度，还不如去招到更多的代理来为你服务。
一名代理一年介绍10个客户，客单价1万，就是十万，一万名就是10个亿，10万名就是100个亿。目标还是要有的，万一实现了呢？
我总结的，直营模式跟代理模式，广告是给模式做支撑的，而不是单独存在的，用广告来直接拓客，太奢侈了。重点核心是你要有你的用户，这些用户在你的平台上，通过用户裂变，这样你就可以有源源不断的收入。
千万不要迷信市场上的任何复杂的模式，我从业营销创业十年，没有比这些更好的模式了。复杂的东西往往都落地不了。
所以，现在你要做得就是两件事，第一件事，着手成立自己的直营团队，第二件事，就是建立代理机制，把分配机制设计好。当然，如果你感兴趣，也可以来找我咨询。我是中国少数既懂传统行业又特别懂新媒体的。绝大多数人是玩新媒体但不懂行业。
王总：“感谢大周老师的分享，看能不能约个时间见面谈一下。”
大周：“可以。”
就这样我们结束了对话，其实有很多方法模式，市场上都是经过验证的，机构没有必要去自己摸索，把别人成熟有效的方法拿来用就是了。正所谓大道至简，没有什么复杂的地方，有的只是需要真诚的对待用户，毕竟，所有的方法都不能真正赢得客户的心，除非靠你的真诚，你的专业。363313867.
我是大周，点石营销创始人，新媒体营销专家，抖音知识IP打造专家。
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