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「医美产品体系搭建(二)」从产品的生命周期做顾客管理

发布时间:2020-10-30 17:09:33   浏览次数:221

原标题:「医美产品体系搭建(二)」从产品的生命周期做顾客管理客户生命周期管理=拓客+升客+锁客+留客延展产品的生命周期,保持产品的持续竞争力可以延长客户的生命周期指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程。主要是由消费者的消费方式、消费水平、消费结构和消费心理的变化所决定的。一般分为导入(进入)期、成长期、成熟期、饱和期、衰退(衰落)期五个阶段。顾客的生命周期

原标题:「医美产品体系搭建(二)」从产品的生命周期做顾客管理

客户生命周期管理=拓客 + 升客 + 锁客 + 留客 延展产品的生命周期,保持产品的持续竞争力可以延长客户的生命周期

指产品从投入市场到更新换代和退出市场所经历的全过程。

主要是由消费者的消费方式、消费水平、消费结构和消费心理的变化所决定的。

一般分为导入(进入)期、成长期、成熟期、饱和期、衰退(衰落)期五个阶段。

顾客的生命周期解读: 客户从成为你的客户并开始产生业务消费开始、消费成长、消费稳定、消费下降,最后消失的过程。

关系的探索和试验阶段,企业只能获得基本的利益,客户对企业的贡献不大。

关系的快速发展阶段,客户开始为企业做贡献,企业从客户交易获得的收入大于投入,开始盈利。

关系发展的最高阶段(粉丝、转介绍),客户愿意支付较高价格,带给企业较大利润,客户忠诚度还给企业带来间接收益。

关系发展过程中关系水平逆转的阶段(两个层面:顾客自身/满意度)。

客户对企业提供的价值不满意,交易量回落,客户利润快速下降。

客户生命周期管理=拓客 + 升客 + 锁客 + 留客

延展产品的生命周期,保持产品的持续竞争力可以延长客户的生命周期

性价比高,性能相同、价格低;性能高、价格相同

性价比低,性能相同、价格高;性能低、价格相同。

必要性付费:主治疗手段(主体结构中的利润/主营产品)

差异性付费:主治疗手段(辅助结构中的频率/粘客产品)

可体验付费:辅助性成交(辅助结构中的伴侣/附加产品)

例如:祛斑产品中的主要治疗手段为光电,辅助治疗为护理、附加产品为水光针。

提升产品性价比的背后,是降低顾客/患者的决策成本

肉毒和玻尿酸的介入,一方面提升了手术的短期、中期和长期的手术效果,提升产品的满意度,另外加快了顾客的复购率,延长了客户的生命周期;

例如:

I代产品 (瘦脸针)

II代产品(瘦脸针+下颌缘提升)

III代产品(瘦脸针+下颌缘提升+玻尿酸隆下巴+下颌缘衔接)

产品的迭代在效果的持续优化时,同时增加产品的利润及顾客的满意度,达到延续生命周期的目的。

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